Author: Future Manager Research Center

Per le aziende che hanno a che fare con clienti o aziende B2B, è importante coinvolgere i decision-maker, ossia coloro che hanno l’ultima parola nelle negoziazioni. Tuttavia, coloro che appartengono alla C-Suite saranno i vostri clienti più difficili e spesso risulta difficile comprendere come coinvolgerli in una conversazione peer-to-peer.

Un articolo dell’Harvard Business Review del 2012 ha riportato che oltre il 90% dei dirigenti ha ammesso di non rispondere quasi mai alle telefonate a freddo o ai messaggi di posta elettronica. Nonostante questo fatto scoraggiante, non perdete la speranza di relazionarvi e coinvolgere dei dirigenti C-Level.

Ma cosa ci vuole per catturare e mantenere l’attenzione dei “crazy-busy” dirigenti di oggi?

A prescindere dal vostro posizionamento aziendale, è altamente improbabile riuscire a parlare con un individuo “dei piani alti” con cui non avete mai avuto modo di fare business, per via telefonica o in presenza senza aver precedentemente  instaurato una relazione epistolare. È quasi scontato puntualizzare che quando il primo approccio avviene via e-mail, è fondamentale rispettare il galateo della comunicazione elettronica (anche noto come “e-mail netiquette”). In sostanza, bisogna trovare il giusto equilibrio tra registro formale e tono lievemente più rilassato, il tutto unito alla chiarezza dei contenuti

Nel caso in cui riusciste ad ottenere un incontro, non fate l’errore di illudervi that is because they will certainly ask for your products, solutions or services. The right approach is to consider this meeting as a potential opportunity.

In generale, esistono dei piccoli consigli che possono esservi utili per prepararvi ad affrontare un “gigante” della C-Suite: preparatevi degli argomenti chiave, delle priorità che volete assolutamente condividere con il dirigente, questo perché dovete essere preparati al fatto che l’executive potrebbe dedicarvi una quantità di tempo molto limitata. Durante l’esposizione usate un linguaggio appropriato e non dimenticate di menzionare dati concreti, se ne siete in possesso.

Ovviamente questi sono solo dei consigli applicabili in linea generale, tenete a mente che i decision-maker sono persone e come tali hanno un carattere, una personalità e delle reazioni che sono difficile da prevedere. Ogni situazione è a sé stante, l’importante è che siate sicuri di quello che state proponendo, se siete professionali e se i vostri servizi sono validi e competitivi potete dormire sonni tranquilli. Ricevere un secco “no” non è sempre da considerare un fallimento.