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L’Arte della Negoziazione Internazionale

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Author: Future Manager Research Center

In un’epoca in cui la globalizzazione non è più un’utopia e in cui le aziende possono contare sull’accorciamento delle distanze reso possibile dalle innovazioni tecnologiche, le imprese hanno la possibilità (se non l’obbligo) di aprire i propri orizzonti a livello globale.

Un’azienda che sente la necessità di emergere ed espandere la propria influenza non può agire solo ed esclusivamente sul mercato interno. Tuffarsi nel mondo del mercato internazionale però porta alla consapevolezza che, per quanto profonde siano le divisioni politiche tra diversi paesi, le operazioni aziendali continuano a estendersi in tutto il mondo e i dirigenti devono ancora capire come gestirle in modo efficiente e corretto.

Ciò che si dà per certo è che per chiudere un contratto bisogna saper negoziare, e saperlo fare a livello internazionale è un’arte. Ovviamente non esiste un unico approccio alle negoziazioni, dato che ciascuna situazione differisce da un’altra per una molteplicità di ragioni.

È necessario essere in grado di gestire le differenze culturali che, se sottovalutate, si potrebbero tradurre in un negoziato fallimentare. Oltre allo scoglio primario, cioè il divario linguistico, esistono principi di carattere generale che governano le trattative oltreconfine. A livello locale non vi è una così grande necessità di approfondire la conoscenza del proprio interlocutore, cosa che non si può dire nel momento in cui si “gioca fuori casa” con regole diverse dalle proprie.  È fondamentale che il negoziatore internazionale conosca bene le norme culturali e comportamentali del suo interlocutore, norme che variano da paese a paese e che possono essere generalizzate.

Dei russi si dice che utilizzino la tecnica di chiedere uno sconto quando hanno già in mano la penna per firmare il contratto, gli americani prediligono il “prendere o lasciare”, magari attraverso un ultimatum che, spesso e volentieri, è un vero e proprio bluff. I tedeschi tendono a mantenere un atteggiamento molto impersonale al contrario degli ispanici che si pongono in maniera più empatica. Gli italiani spesso e volentieri mettono in atto tecniche che si potrebbero definire quasi seducenti, con l’obiettivo di arrivare a una decisione prima che l’interlocutore abbia dei dubbi e ponga domande a cui non si vuole o non si sa rispondere. Al contrario, gli asiatici sono famosi per il loro desiderio di approfondire ogni piccolo aspetto della trattativa e per la loro calma zen.

In conclusione, la soluzione per riuscire ad affrontare al meglio una determinata situazione aziendale a livello internazionale può essere quella di fare affidamento su servizi di Cross Culture che supportino aziende o chiunque abbia a che fare con una difficile situazione aziendale internazionale, al fine di ottenere supporto immediato e di qualità sempre e ovunque, per fare scacco matto prima della controparte.